周凯:手机小游戏海外高效变现之路

8月8日,由HTML5梦工场主办的第四届HTML5峰会暨攻城师嘉年华(iWeb峰会)北京站,会上5966小游戏 CEO 周凯表了《手机小游戏海外高效变现之路》主题演讲。

以下是演讲实录:

大家好,我是手机小游戏周凯,我在HTML5圈里不是赚钱赚的最多的,不是游戏做的最好的,但是外号是被起的最多的,最近的外号是富士康的厂长,最快我们是一天做一个游戏。我演讲的题目是高效的变现海外HTML5流量之路,我们的游戏都是在海外的,主要是在日本、韩国、欧洲、美国,基于我们过往的经验,有很多的坑,吃了很多的亏,我们现在把这些经验分享出来,大家如果有兴趣的话海外的话,可以从我们过往的故事中得到一些启发。


这是我演讲PPT的目录,我跟大家念一下。主要是HTML5变现之困,风从哪里来,一切从怀疑还是,合作共赢,以及更高的HTML5山峰。我记得我报了两次的HTML5名,他们都说我有忧郁症之类的,我没有去成。我记得03年的时候我就去了,我第一次见到了传说中的娜姐,一直想跟她合作做一些什么,一直没有机会,后来我们有机会成立了一个公司。


我碰到了娜姐,我觉得HTML5还是有机会的,然后就投入了这个行业。我做了很多的努力,最后摔的是一塌糊涂,也没有成绩。我自己做出一点成绩的时候,所有人不认可,于是有什么办法让大家认可我的事情,就是想出来的办法就是带着大家一块玩耍,现在看来大家跟我们玩的愉快。


之前我讲一个故事。我加入这个HTML5行业也是机缘巧合的,在座有多少是来自湖北的,在2001年的时候,我们当时有一个中国第一个在校大学生做的HTML5做的游戏,当时我是前端的主持人,包括整个项目是我在负责,我第一次创业2001年,牵头投入有不少钱。最近,去年8月份我找到另外一次机会投入到了HTML5中,简单就是一句话,台风就要来了,猪就能被吹上天,所以就毅然决然再次投入HTML5的创业当中,下板据就是猪被吹上天已经被落地的,长的翅膀的猪具有会飞的很好,没有翅膀要不是脚先着地,或者是头先着地。我在这个过程中,让我的头发从全黑白了很多,详细讲一下我们遇到的问题。


我们不是一开始就走向海外的,最开始我们是面向国内的客户,但是在国内有一个无法回避的问题,我们家做游戏很快就被人扒走了,因为前面的代码没有加密。有一些渠道还做了好事,就是把我们的代码公开了,分发给其他所有的渠道,我们好不容易做一点游戏把团队养起来也没有可能。去年我买了一个游戏,是忍者之路,想在国内圣诞节的时候发一下这个游戏,我后来知道这是我一个好游戏的做的时候,但是在这个过程中我们打了一个字,叫忍者之路,这个错别字很厉害,到第四天早上这个错别字才被改过来,当时我很惊讶,在国外做这么好的企业效率这么低,而我们家每天都是做12个小时,13个小时,发现这个问题几分钟就可以解决过来,我想这是不是一个好机会,我们是不是应该在海外试一下。刚好这时候,我的好朋友告诉我,日本的乐天想在全世界范围内找一个合作伙伴,有很多朋友知道,我外语的水平很不错,因为我我讲的英语中国人听不懂,外国人都能听懂,我就跟日本人说了一下,很幸运我们拿到了这个合作的机会。日方的合作人懂中文,于是我们通过中文的交流沟通得到了一次宝贵的机会,因此我们海外的创业之路就是从偶然的机会走过来的。


在这里,我想讲一下我们在海外遇到的几个大坑。第一个坑就是服务器的问题,这是很迫切的。如果有朋友希望去日韩发展的话,从整体性能来考虑,日本的樱花集团是最好的选择,但是我们从机房的事情,侧面反映一下日本的做事的模式,日本人认为如果是你的游戏或者你的内容有任何知识版权方面的纠纷,第一件事情就把你的网线断了,首先坏事不能扩散。第二件事情,如果对方知道是版权侵犯的问题,樱花集团直接把数据毁掉了,死无对证。于是那一段时间,我就在想,我们家美术的图会不会有版权的问题,每天在想我的机器会不会被日本人断线,那时候就很着急,头发就白了很多,这是去日本最头疼的一件事情,就是版权的纠纷。因为以前在国内,游戏中加个声音,没有人管我,但是在国外第一个问题就是法律的问题。


第二个问题,如果想出海去欧美,我给大家建议尽量选亚马逊的机房,其实它们的机房非常便宜,我当时选择了美国科罗拉多州的机房,等我真正把我的游戏放过去以后我发现一个问题,这个机房隔几天就会断线一次,我就问他你是做什么的,他说是做人类生命延长,类似很高大上的,我说听不懂,你说实在的,他说我就是做医疗垃圾站的,他的网站宕掉无所谓。这再次证明,也让我们在后面合作中明白了一个道理,如果做的好,选的合作伙伴一定要选最顶尖的,包括我们现在的合作,我们每个地区进行合作,我们只会选择当地最好的合作伙伴,没有别的原因。因为我们在海外就是最好的,我们目前就是以这个标准要求我们自己,所以我们现在在海外做出了一点成绩,大概也有点这个关系。


第二点大家出海就是人力成本的问题,最近我们投资人也一直在问,如果在海外,在法律保障健全的地方,我建议不要挑战当地的法律的问题,因为在日本,如果再一个传统的企业里,公司能开到人民币两万左右,福利保险有两万二,总共下来是四万二左右,大概一个人的人工估计最少七万到八万的考虑,因为所有的费用相当贵。有一个事情我向大家介绍一下日本的市场,我日本小伙伴一直不知道全球的市场,他说日本的占比占到65到68%左右,他不知道全世界是安卓市场最大。截止到去年市场,日本市场的功能机还占到49%左右。前不久刚拿到的数据,有很多人问日本的风月场所大家知道,日本有很多的传统都是从很早的时候一直保留下来,在现代化的过程中把自己的传统文化保留下来是一件很敬佩的事情,有很多好东西和传统一直保留下来了。


另外一个事情,我们最早进入日本是跟一个品牌合作,叫(英文)。当我们想进到欧洲和韩国的时候遇到一个问题,我们拥有的品牌进入韩国和美国之后是什么样的情况,两边对比,我们讨论出来一个结果,如果想进入一个全新的市场我建议换一个品牌,以我们目前的广告支出和预算,你想通过一个品牌覆盖所有的文化地区是非常难的,我们也进行过尝试,就是说不要试图用一个品牌推道不同的文化导向的地区,因为我们还没有那么强的品牌辐射力。


第三个问题也是想给在座的各位一起分享,其实在创业的过程中你会一直受到质疑,各种各样的质疑,来自内部和外资的。我主要分享的是我们一直在受到怀疑,从我去年8月份做这个事情一直到现在,我们从来没有改变过自己的梦想,也就是说要做全世界的手机小游戏的梦工厂,结果被我一帮小伙伴恶搞成手机小游戏的富士康。从我们一开始做外包,两万块钱做一个外包他们都不信,后来我们告诉他,我们在72个小时内接到创意,他们又觉得在吹牛。最近我们在做一件事情,目前手机小游戏,基本上所有的游戏都是我们自己家产的,我们正在做一件事情,把我们变成平台化,把我们的经验直接通过我们的品牌把收益分给大家。在做这件事情之前,我做了一个实验,我们游戏有一点广告收入,把这些收入分给你们当奖金,下午有一个技术好的哥们跟我说我要辞职,我当时不理解,他说我觉得我们公司办不下去了,他说为什么你工资开的可以,为什么给我们奖金,这个在我们上一轮拿投资的事情。在你受到质疑的时候我也给各位伙伴的建议,你坚持你原来的想法,坚持原来的做法,只有这样拿到最后的结果财政部说服你的合作伙伴,说服你的团队。这件事情给我造成了不好的后遗症,这哥们走了导致了另外一个人走了,他离职的理由是原来说的150平,我来了两年还是90平,非常的奇葩。


第四张讲去欧美发生的事情,这个时候的外号我已经忘记了。我先额给大家讲一个故事,有很多时候大家都说犹太人是世界上最聪明人,其实中国人的智商一点不比犹太人差,如果犹太人来到一个地方,开了一个加油站,第二个犹太人过来就会开一个超市,第三个犹太人过来就会开餐厅,于是大家很快把这一片地区带旺了,三个犹太人都赚钱了。我们看一下中国人的做法,第一个哥们开了一个加油站,第二个哥们开一个更大的加油站,第三个哥们去了更豪华的加油站,最后大家都挣不到钱了。因此我们做了一些调整,我们并不是到所有地区都做渠道,以我们的了解,大家去每一个地方都想做渠道,可以理解。就像我刚才一直受到小伙伴的迫害一样,中国人出海第一个选择是我当发行方还是当渠道方,你没有流量哪有渠道。所以我们企业的战略挑战,我们只在欧洲和日本建立自己的渠道,其他的地方我们以CP的身份进入,我们为当地有流量的小伙伴提供流量和产品,我们明确的身份,所有的人到了海外都是中国人,与其我们自己打的头破血流,还不如我们团结一点,更好的合作,只有这样才能一起玩耍,没有必要在海外为了引进一个游戏互相之间打架。


这里我顺便做一个小广告,我们最近在日本上线了一款李巍总的游戏叫小鸟情人,一会儿马上你把广告费打到我们公司。我们当时广告预算准备做到100万到200万之前,昨天遇到我们投资人,投资人说了,它的广告预算直接提高一倍,所有的广告直接打到他的游戏中去,这证明HTML5其实是一个很有潜力的行业,在我看来,HTML5在这个阶段,这个时候是最好的节点,这个时候的技术,所有的努力都是对的,因为你没有办法知道谁做的是错的事情,所以我觉得没有必要在这里指责,重度游戏不对,小游戏不对,这时候你连HTML5游戏都不做,你指责这件事情有意义吗。我送给还在做HTML5的朋友一句话,我们在坚持中等待,我们在等待中坚持,很快春天就会来了。


最后一点讲游戏的资源之争,HTML5之所以一直发展不起来,以我们的了解只有一个原因,你们投的钱太少了,只有等你们投的足够钱以后我们可以做更多的事情,我们也在挖业界很厉害的人进入这个行业,像我们很强的团队,可以说是在页游的百战之师,真的是没有不可能不成功,但是在我们没有钱的时候,怎么可能挖这么强的团队呢。我就把我的想法跟大家分享一下,其实行业之争背后就是人才和资源、生态之争,归根到底还是钱的竞争,没有资本的介入我们不可能做更多的事情,不可能做更多的打算。


前不断在上海我有一段话写成了文章,说HTML5不行。如果你把泛娱乐化考虑进来想想这个市场有多大,现在成功的娱乐公司没有不在做电影电视,一个真正的游戏公司,游戏收入只会占很少的比例,我们当时因为自己站在很低的地方,一直不知道上面的人想什么,等有一天我们想明白的时候,才知道原来乔哥这么做是有前景的。现在有人说HTML5游戏没有前景,我想说是因为你站的不够高,你站的很低,是被下面的东西挡住了。你想一下,自己站的够高吗,看到更多的东西吗。


最后我更正一句话,我是手机小游戏的创始人,我没有炫耀的意思,我只想告诉大家,只有我们站高一点,我们就会看到太阳已经起来了,我们应该对自己做的事情充满信心,只有我们自己相信这件事情,这件事情才能成功。


最后我把我们CEO的话再重复一句话,我们正好和HTML5来到了这个世界的面前,来到所有人的面前,其实台风来不来真的没有那么重要,只要给用户带来愉悦,更高品质的游戏体验,还有什么比这个更重要的呢,谢谢大家。